uwaga – zauważenie przekazu przez odbiorcę (np. niejednakowe obdarzanie uwagą różnych produktów w supermarkecie sprawia, że najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na poziomie oczu);
zrozumienie komunikatu przez odbiorcę (odbiorca masowy à przekaz raczej prosty niż złożony);
uleganie przekazowi, a więc akceptacja jego argumentów;
utrzymanie zmienionej postawy;
wprowadzenie jej w życie, wykorzystanie we własnym zachowaniu.
Dwa pierwsze etapy decydują o odbiorze przekazu. Wystąpienie każdego z powyższych procesów uwarunkowane jest zaistnieniem etapu poprzedniego. Im dalszy etap, tym mniejsza szansa na jego pojawienie się. Najłatwiej jest więc ściągnąć uwagę odbiorcy i sprawić, by nas zrozumiał, trudniej – sprawić by uległ naszym argumentom, a najtrudniej utrzymać zmienioną postawę i wprowadzić ją w życie.
Procesualny model perswazji pozwala wyjaśnić sprzeczne efekty tego samego czynnika jej skuteczności. Np. duża ineligencja podwyższa zdolność do rozumienia przekazu, co nasila szanse skutecznej perswazji. Ale inteligencja sprzyja też formułowaniu własnych kontrargumentów, co hamuje skłonność do ulegania perswazji.
Model reakcji poznawczych
Zmianę postaw nasila aktywne przetwarzanie treści przekazu. Bezpośrednim wyznacznikiem perswazji jest nie tyle zawartość przekazu, co wywołane przezeń reakcje odbiorcy. Model reakcji poznawczych zakłada, że odbierając przekaz ludzie aktywnie go konfrontują z własnymi dotychczasowymi poglądami i wiedzą na temat danej kwestii. Treść tych reakcji poznawczych (myśli i sądów), które mogą być przychylne lub nieprzychylne dla przekazu, wyznacza zmianę postawy. Zmiana postaw jest uwarunkowana równocześnie ilością reakcji poznawczych i ich przychylnością dla przekazu.
